LA CONSTANCIA

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La constante innovación, pasión, mucho esfuerzo, responsabilidad social, equipos humanos y tecnologícos de primera línea, entre otros, hacen de Industrias La Constancia una empresa con un alto performance en el mercado, con marcas altamente exitosas de categorías: cerveza, carbonatadas, Aguas y Jugos, Isotónicos y marcas de exportación, tales como la tradicional Pilsener, Heineken, Golden, Suprema, Regia, Coca Cola, Agua Cristal, Corona,Sprite, Coca Cola light, Zero, Fresca, Valle, Dasani, powerade, Caguama, San Lucas, Del Mar, Cabaña, Rialto, Cantina, entre muchas otras.

Industrias La Constancia logró el 2o. lugar en aspectos técnicos para elaborar bebidas dentro del ranking mundial de la británica SABMiller.

Esta planta, ubicada al poniente del centro capitalino de El Salvador, destacó en parámetros que miden la eficiencia en el consumo de energía, agua, generación de desperdicios y aprovechamiento de infraestructura en general. Los directivos atribuyen el éxito al recurso humano.

1906:en el barrio Santa Cruz de Santa Ana, donde nace la empresa génesis de La Constancia, nos referimos a la empresa R.F. Meza Ayau y Compañía, que luego cambia al significativo nombre de La Constancia S.A.. La empresa inició con 4 marcas de cerveza: Perro, Abeja, Extracto de Malta y Pilsener

1920, Don Rafael Meza Ayau fundó la primera planta embotelladora de bebidas gaseosas en San Salvador .

1928, “Rafael Meza Ayau y Cía.” se traslada a la ciudad de San Salvador, sobre la Avenida Independencia, con nueva maquinaria y equipo de producción.

1935, la empresa cervecera cambia su nombre por “La Constancia, S. A." tras la unión de "Rafael Meza Ayau y Cía." y "Cervecería Polar", otra empresa cervecera. Ese mismo año, la empresa adquiere su primera flota de 10 camiones de distribución, que sustituyeron a las antiguas carretas.

1939 inicia la distribución de Coca-Cola en El Salvador.

La operación de embotellado de agua, surge como una división de La Constancia, S. A.

1965, se funda Embotelladora Salvadoreña, S. A., que inicia operaciones con la marca Coca-Cola.

1970 y 1980, La Constancia, S. A. incorpora procesos de modernización en las áreas de producción y comercialización. Así mismo, trasciende las fronteras con su presencia en Estados Unidos

1990, la empresa se abre a los cambios tecnológicos, que continúan hasta la actualidad, permitiendo que se incorpore innovadora tecnología en la Sala de Cocimiento, Fermentación, Filtración y Embotellados, equipo informático para agilizar los procesos administrativos y sistemas de ventas para dinamizar la atención al cliente.

2001, se da el intercambio de acciones entre el Grupo AGRISAL y la cervecera multinacional South African Breweries, para formar el holding Bevco, conformado por las empresas: La Constancia, Embosalva, Industrias Cristal y el grupo de empresas de Cervecería Hondureña.

2002, SAB adquiere el 100% de las acciones de Miller Brewing Company, la segunda cervecería más grande en volumen de los Estados Unidos y cambia su nombre a SABMiller plc y se convierte en la segunda cervecería más grande en volumen a nivel mundial.

2003, se fusionan las empresas de bebidas, “Cervecería La Constancia”, “Embotelladora Salvadoreña” e “Industrias Cristal de Centroamérica”, dando vida a una empresa multibebidas que lleva por nombre “Industrias La Constancia”.

2005, SABMiller adquiere la totalidad de la empresa.

2010, La Constancia sigue liderando la mayoría de mediciones de imagen empresarial, el top de marcas, brand awards, entre muchos otros. Una gran marca.

Este post es desarrollado para el HALL OF FAME de http://www.analitika.com.sv/ (ANALITIKA Marketing & Research)

POLLO CAMPERO

A partir de ahora, publicaremos historias de marcas exitosas, con un alto market share, excelente posicionamiento de marca, y una gestión estratégica exitosa.

Empezaremos con POLLO CAMPERO http://www.pollocampero.com/ :

Inicia sus operaciones en Guatemala, el 23 de Abril de 1971, en un edificio pequeño de 2 pisos con 19 mesas, ubicado en la colonia calzada de Aguilar Batres, Guatemala; Juan José Gutiérrez decide aprovechar la oportunidad de comercializar los productos de las granjas avícolas que su padre el Sr. Juan Bautista Gutiérrez había creado en los años 60.

1974-1975: Quiebra el restaurante completamente por deudas contraídas por el hijo mayor encargado en este año.

1975-1981: Francisco Pérez de Antón los saca de la crisis. Tocan las puertas de los bancos y no les abren.

1982: Se hace cargo de los restaurantes Juan José Gutiérrez

1982-1986: La guerra en El Salvador hace que se desilusiones de este mercado y busquen otro.

1986: Llega a Miami EE.UU. Después de 1 año cierra, pues se da cuenta que no esta preparado.

1987-1998: Regresa a Guatemala Juan José y empieza a invertir después de una mala experiencia en tres cosas Organización, Fidelización del empleado y Transferibilidad de Pollo Campero.

1999: Regresa a EE.UU. y se da cuenta que el abogado no tiene vigente el registro de marca y lo pierden.

2000: Recuperan la marca con ayuda de la corte.

2002: 23 de Abril de este año abren el 1er restaurante en EE.UU.

2006: Pollo Campero inicia la expansión a Europa y Asia con la apertura de franquicias en Madrid, España y en Yakarta Indonesia.

 

2007: Se inauguró el primer restaurante en Shanghái, China.

Durante los últimos 10 años Pollo Campero ha cosechando grandes triunfos, tales como el haber duplicado sus transacciones atendiendo a más de 75 millones de clientes.

POLLO Campero ha ganado prestigiosos premios, ha estado en las primeras posiciones de rankings de mejor empresa en El Salvador y muchos otros países donde opera.

El CEO y Presidente ejecutivo actual, es Juan José Gutiérrez. Su mirada esta puesta en el mercado global, y especialmente en Europa Occidental donde plane abrir sucursales en Reino Unido, Italia, y con franquicias en Alemania y Francia.  El CEO planea antes del 2020 contar con 2000 sucursales a nivel mundial, actualmente cuentan con 400.

Este post es desarrollado para el HALL OF FAME de http://www.analitika.com.sv/ :

ANALITIKA Marketing and Research

FACEBOOK y el COMMUNITY MANAGER

Actualmente en los Estados Unidos es donde se concentra la mayor cantidad de cuentas de Facebook, son aproximadamente 94,748,820, le sigue el Reino Unido con 22,261,080.

A nivel mundial Facebook tiene más de 450 millones de usuarios, es importante destacar que existen al menos 40 millones de habla hispana en el SocialSpace.

Pero, ¿para qué sirve Facebook en los negocios?. Hay que destacar que sus miembros en su mayoría no son adolescentes, son gente mayor incluido usted y yo, y con poder adquisitivo. Los especialistas en Marketing en Redes Sociales, hablan de varias razones para utilizar Facebook en los negocios, algunas son:

Aumenta la notoriedad de marca.

Aumenta la intención de compra.

Aumenta el recuerdo de marca

Encontrar contactos de negocios.

Construir relaciones.

Por otra parte, quiero compartir el extracto de un correo que me envío una amiga:

“Como asesora de seguros me hice admiradora del Facebook de ASESUISA, luego un cliente potencial escribió en este sitio pidiendo información para adquirir un seguro médico hospitalario, inmediatamente me puse en contacto vía Facebook con el cliente y apenas ayer cerré el negocio (MI PRIMER NEGOCIO DE CONTACTO VIA FACEBOOK). Es por ello que ha llamado mucho mi atención como una herramienta muy efectiva”.

El anterior fue el extracto que me envío mi amiga. Debo aclararles que FACEBOOK ”no es un punto de venta”, “no es un canal de distribución más”, “no es la sucursal on line”; Facebook es para establecer relaciones, por eso se llaman “Redes Sociales”, sino se llamarían “Redes Comerciales”, la venta viene luego de establecer relaciones con el consumidor.

Más de la mitad de las marcas que utilizan las Redes Sociales, cuentan con un “community manager”, el cual es una mezcla de varios perfiles, debe ser un poco geek(persona fascinada por la tecnología y la informática), muy sociable, saber escribir y saber comunicarse, y es importante que tenga conocimientos de estrategia de marketing.

El community manager, es el nexo entre la marca y los consumidores, y es el responsable de desarrollar los objetivos y transformarlos en un entorno que atraiga a usuarios y los mantenga. El community manager, es responsable de estrategias de dinamización, aplicaciones, mantener la reputación social, etc…Es el responsable de interactuar con gente real que comparte pequeñas cosas que les hacen feliz cada día….

Para concluir, podrías indicarme ¿cuál es el perfil de quien maneja el SocialSpace de tu empresa?

SETH GODIN y las tribus que lideramos

Excelente participación de Seth Godin. En este video se desarrolla un análisis sobre las comunidades de consumidores emergentes y como se experimentan cambios en la sociedad de consumo. Una ejecutiva ponencia sobre el nuevo modelo de liderazgo y sobre las ideas de las tribus (grupos de consumidores), y de cómo debemos conectar personas y conectar ideas. Es interesante como aborda la explosión de los medios masivos e internet, en la cual destaca que se han desarrollado tribus que están emergiendo en nuestra sociedad por todo el mundo, y que en lugar de homogenizar a la sociedad, la ha fragmentado más.

PLAN DE MARKETING (segunda parte - el análisis interno)

El objetivo primordial del análisis interno es descubrir las debilidades y fortalezas de la empresa, desde el punto de vista comercial y de marketing.

En principio debemos analizar ¿Qué objetivos de marketing nos hemos trazado? y luego hacer un balance sobre si estos objetivos son los que deben ser, si se han alcanzado o no.

Es necesario en el análisis interno, realizar un balance sobre las estrategias de marketing con que contamos y los mercados a los que nos dirigimos.

Debemos considerar el posicionamiento de la marca, si es congruente con el segmento, si hemos logrado el posicionamiento esperado y es importante a la vez revisar la estrategia funcional (marketing mix).

Debemos de hacernos la pregunta si ¿Los recursos humanos y materiales que hemos desplegado para alcanzar estos objetivos son los adecuados?

Es necesario a la vez un estudio pormenorizado de la estrategia de productos: amplitud y profundidad de la gama, política de marcas, envases, diseños, presentaciones, calidad, materiales, etc…

Un examen de la estrategia de precios: ¿es adecuada la estrategia elegida, dada la estrategia seguida por los competidores, los objetivos de rentabilidad sobre ventas que tenemos, la imagen que queremos proyectar, etc…? ¿Están bien definidas las tarifas de precios y las escalas de descuentos?

¿La estrategia de distribución es la más adecuada para la evolución y tendencias de los canales de distribución o se ha quedado obsoleta? ¿Estamos presentes en aquellos canales más vendedores? ¿Con qué participación de mercado? ¿Mantenemos unas buenas relaciones con los distribuidores? ¿Los tenemos fidelizados?, etc…

¿Qué estrategia de comunicación interna y externa seguimos?¿Hay coherencia y orquestación entre los diferentes medios de comunicación que utilizamos?¿nos dirigimos a los públicos-objetivo adecuados y con los medios más indicados (publicidad, marketing directo, relaciones públicas, publicidad directa, esponsorización, patrocinio y promoción) ¿El comportamiento corporativo sustenta correctamente la imagen externa proyectada o hay que modificar la estrategia de comunicación?

¿y la estrategia de ventas?: ¿contamos con la estructura comercial adecuada? ¿Son eficientes nuestros comerciales? ¿Tenemos una estrategia clara y definida en cuanto a: la forma más adecuada de llegar al cliente, remuneración de vendedores, formación del personal comercial y control de su actuación?.

Esta etapa de AUTOREFLEXIÓN debe ser objetiva, y elaborar un check list estratégico para el análisis interno, ¿tienes ya tu check list del análisis interno?

SIN COMPLICACIONES

Actualmente los medios masivos y el internet están en su máximo apogeo, de hecho la penetración de la televisión en la mayoría de países es del 95% o más, a nivel mundial hay actualmente 1,5 mil millones de internautas. Cerca de los años sesenta sólo se tenía en mente la revista LIFE, ahora hay más de 15,000 revistas, muchísimas especializadas en hogar, cocina, etc...., en hogares con cable hay al menos 100 canales de TV, hay vallas por todos lados, traseras de buses, mupies, etc...

Un dato curioso revelado por Philip Kotler, es que estamos expuestos al menos a 15,000 mensajes publicitarios -diariamente-, desde que nos levantamos hasta que nos vamos a la cama, esto significa una cantidad increíble de información y el consumidor lo que hace simplemente es seleccionar ya sea de manera consciente o inconsciente.

En principio lo que recomiendo es alejarse de lo complicado en materia de comunicación, no hay que hacerlo más difícil para el consumidor, hablemos de la marca de la forma más simple, no se debe tener temor a comunicarnos con el consumidor “en pocas palabras”, una sugerencia por ejemplo para vallas publicitarias, es que no usen más de 7 palabras y que el resto lo digan las imágenes, sin embargo muchos “estrategas de comunicación” lo complican tanto, ponen cualquier cantidad de palabras y nadie las lee, me da mucha pena a veces ver traseras de buses con casi 50 palabras, ¿quién las leerá? la respuesta es el creativo que lo hizo y el que lo aprobó, nadie más….cero consumidores. Tampoco al extremo, he visto vallas sólo con imágenes, no sugiero dejar nada a la imaginación del consumidor.

Otra recomendación, es evitar el lenguaje complejo, sea natural, sea real, a los consumidores les gusta lo natural, lo genuino, nada de lenguaje complejo, palabras sencillas y frases cortas es la clave en la comunicación con el consumidor.

No debe utilizarse palabreríos innecesarios, hay que conectar con el consumidor rápidamente, ya en otra columna hablé que el consumidor no tiene tiempo, tratemos de expresarnos más con el consumidor en lugar de buscar impresionarlo en cada contacto.

Mucha información lo que hace es confundir al consumidor, no busque hacer lo que está de moda haga lo correcto.

Le dejo esta reflexión: No olvide que el campo de batalla es la mente del consumidor, y la mente tiene estructuras lógicas para separar la información. La mente del consumidor no es un depósito donde ponemos lo que queremos.

Ahora hay demasiadas marcas, hay demasiados productos y servicios, el consumidor busca volver a lo básico a lo simple.

PLAN DE MARKETING (primera parte)

Año con año www.Interbrand.com una de las más destacada consultoras de marcas, desarrolla una encuesta de marcas, y su última medición ubica a Coca Cola como la marca número uno en el planeta, su valor actual es de $68,734.oo millones de dólares, por encima de marcas como IBM, Microsoft, GE, Nokia, McDonald´s, Google, Toyota, Intel y otras. Uno de los vicepresidentes de Coca Cola, señala que la verdadera fórmula secreta del éxito empresarial, radica en los planes de MARKETING, los cuales les ofrecen una visión integrada, sistemática y sintetizada del mercado.

Las 5 etapas para desarrollar un plan de marketing son las siguientes:

- Etapa 1: Análisis Externo e Interno

- Etapa 2: Diagnóstico

- Etapa 3: Objetivos de Marketing

- Etapa 4: Diseño de Estrategias

- Etapa 5: Planes de Acción

En esta oportunidad desarrollaré sólo el ANÁLISIS EXTERNO.

El Análisis Externo se refiere a los elementos “no controlables” por la empresa, es un análisis a la macroeconomía, y un análisis de las fuerzas competitivas de PORTER. Su objetivo fundamental es descubrir “oportunidades y amenazas”. Por ejemplo, al desarrollar un plan en la categoría de electrodomésticos, algunas variables a considerar serían: número de Viviendas iniciadas, terminadas y en proyecto, número de hogares urbanos y rurales, promedio de habitantes por hogar, grupos de edad, estado civil, clasificación socioeconómica, hijos nacidos vivos, número de matrimonios, PEA, consumo privado, balanza comercial, crecimiento salarial, IPC, importación de electrodomésticos, rivalidad entre competidores, poder de negociación del cliente y proveedor, amenaza de productos sustitutivos y entrantes y dificultad de salida del sector, entre otras. En fin, es un análisis cuidadoso de los factores externos que inciden en el producto a ser comercializado.

A la vez, el Análisis Externo conlleva conocer la “situación y evolución” de los segmentos de mercado, la tipología y perfil de los segmentos existentes, las necesidades insatisfechas y satisfechas del consumidor, cambios en la demanda, tamaño de la oferta, tipos de productos ofertados, marcas, estrategia de competidores, y una clara delimitación del mercado relevante.

El Análisis Externo debe ser conciso, no excesivamente largo ya que pierde la naturaleza dinámica con la que debe estar estructurado un plan de marketing.

En los próximos post explicaré el ANÁLISIS INTERNO y las 4 etapas restantes-

Quiero terminar como siempre con una reflexión, ¿está realizando su empresa, un análisis externo realmente profundo?

Malcolm Gladwell habla sobre la salsa de espagueti

Malcolm habla específicamente de como Howard Moskowitz desarrolló para las marcas PREGO, RAGU y otras, todas las formas imaginables de variedades de salsas de espagueti.

A parte de ser divertida ponencia, nos brinda importantes derroteros para la categoría de alimentos. Te lo recomiendo categóricamente.

saludos,


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LOS CONSUMIDORES post crisis económica

Luego que la recesión económica se acentuó en el 2009, fue escandalosamente poderoso el efecto entre los consumidores, a tal punto que han reconvertido dramáticamente sus hábitos de compra para el 2010.

 Les comento algunos cambios y tendencias del consumidor:

1. El índice de ahorro está subiendo, esto significa que hay una búsqueda de liquidez y la liquidez del consumidor significa “menos compras”.
2. Actualmente se utiliza más la tarjeta de debito que la de crédito, esto es síntoma de racionalidad en el consumo.
3. No se prevé una recuperación de la curva del gasto.
4. El consumidor actual es más prudente, cotiza, y hay regateo en clases con dinero, donde poco se acostumbraba a hacerlo.
5. El consumidor actual, busca variedad de precio. Esto nos lleva a diversificar en los productos, por ejemplo: el empaque y los tamaños, debemos ofrecer el tamaño original y uno que cueste menos, y así con el servicio.
6. El consumidor no quiere estancarse en un costo fijo, quiere movilidad.
7. El consumidor de hoy, se fija más en la cultura empresarial y los valores.
8. Los consumidores se han volcado a las redes sociales y especialmente al facebook.
9. También se observan consumidores más cautos, los cuales buscan obtener el mayor beneficio por cada transacción que realizan, todo se centra en la mejora.
10. El consumidor que gastaba antes de la crisis a manos llenas, ya no lo hace, muchos consumidores de bienes de lujo actualmente buscan esconder ese tipo de comportamiento, lo siguen comprando pero no quieren ser juzgados como despilfarradores, o poco previsores. Gastar mucho es ser anticuado de acuerdo al consumidor de hoy, actualmente el consumidor “moderno” ahorra y busca mantener cierto grado de liquidez.
11. Los consumidores se han movilizado, volviéndose más responsables y más racionales en la selección y frecuencia de los productos que consumen.
12. El consumidor tiene el poder y se debe buscar sólo al público objetivo(segmentación pura).
13. La segmentación de mercados por estilos de vida y por valores adquiere más relevancia, para analizar al consumidor.
14. Consumidores de marcas en menor cantidad, y más anti marquistas.

El producto final de esta crisis que aún no termina será: “productos y servicios de mejor calidad”, “productos más durables”, “servicio al cliente más intuitivo”, “conexión de consumidores con empresas” y “mayor innovación”. Para concluir, quiero preguntarte: ¿tu estrategia ha considerado al consumidor “moderno”, ó sigues considerando al “anticuado”?

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UNA LECCIÓN DE ARROGANCIA

Quiero comenzar este post hablando sobre el Titanic. Esta historia de todos conocida refleja lo inadecuado de hacer “las cosas como estamos acostumbrados”. La parte más interesante de la historia es la decisión que tomó el capitán y sus oficiales de seguir adelante, de mantener el rumbo y la velocidad, pese a los señalamientos de peligro y la poca visibilidad, fue un resultado trágico. 

Así como el Titanic existen muchas marcas desempeñándose en el mercado, siguen adelante, con la misma velocidad y rumbo, sin plantearse la necesidad de conocer más a fondo a sus consumidores. Para que una empresa no caiga en algo similar al Titanic debe auxiliarse de la INVESTIGACIÓN DE MERCADOS, y a través de ella conocer: ¿qué recibe y necesita el consumidor?, ¿cuáles atributos funcionales o emocionales son los idóneos para la marca?, ¿qué debe decir al consumidor para motivarlo a que compre más?, ¿qué tipo de posicionamiento le conviene?, ¿cuál es el segmento de mercado más atractivo?, ¿qué tan satisfechos están sus clientes?, etc…. 

Es preocupante que muchas empresas dan por sentado que sus empleados hacen las cosas correctamente en materia de servicio al cliente, y aún más que las empresas se resistan a validar la percepción de sus propios empleados, estos dos puntos, también pueden ser abordados a través de las encuestas. 

El efecto Titanic es el hundimiento de un buque debido a la confianza INCUESTIONABLE en sus decisiones y la incapacidad de pensar de forma diferente. En nuestro caso especialmente para conocer a fondo los deseos de los consumidores. 

La historia del Titanic es un reflejo del paso de una empresa en el mercado, la historia del Titanic es un ejemplo de forma de pensar carente de sensibilidad, y creer a ciegas en que decisiones sin consultar a los consumidores traerán un efecto positivo con total seguridad. ¿Porqué muchas empresas pierden su liderazgo?, ¿porqué otras desaparecen?, simplemente porque no quieren ver el iceberg con suficiente tiempo, para preparar un plan y esquivarlo, su empresa es tan grande como el Titanic, girar momentos antes de chocar contra el iceberg a veces es muy difícil. 

Recuerde si no fuera por las preguntas, ¿dónde estarían las respuestas?