VENDEDORES EJECUTIVOS

Por Mario López – Consultor en Marketing. info@analitika.com.sv

Es un reto reclutar y seleccionar vendedores ejecutivos calificados…. luego sigue siendo un reto capacitarlos y supervisarlos de una manera adecuada, es un reto también mantenerlos motivados.

Un estudio realizado con colegas costarricenses mostró que la motivación del vendedor ejecutivo de -alto nivel- radica en su “independencia”, “su capacidad para solucionar las diversas situaciones” y “el estímulo de su iniciativa personal”, muy por abajo se encontraba la “remuneración”. Este tipo de ejecutivo rechaza las tareas rutinarias del resto de profesiones y el aburrimiento que según ellos representan.

Los problemas a los se enfrentan día a día estos ejecutivos rara vez son simples y utilizan para resolverlos mucha creatividad, visión y habilidad analítica.

Casi ninguno de estos vendedores utilizaba como estrategia “hablar mal de sus competidores” contrario es en nuestro país donde es --típico--, no buscan ser muy agresivos en la venta y se enfocaban mucho en conocer la empresa que visitarán.

La mayoría viajaba mucho pero regularmente pasaban la noche en su casa, las portátiles y la internet les permitía trabajar desde su casa, de acuerdo a los resultados no cuentan con un monto oneroso de gastos, tampoco pasan de almuerzo en almuerzo con sus prospectos.

Algunas ventajas que exteriorizan sobre su profesión son:

-Se sienten motivados por la "complejidad" y "desafío" de sus trabajos.

-Pasan la mayor parte del tiempo en la calle.

-No tienen supervisión de cada uno de sus movimientos. (tampoco libertinaje).

-Tienen bastante libertad para organizar su propio tiempo.

-Reciben jugosos premios financieros.

Muchas personas tienen una actitud negativa hacia las ventas; algunas universidades tienen únicamente un “técnico en ventas” otras ni siquiera le han considerado….., la profesión de ventas merece una posición al grado de licenciatura en las universidades ¿porqué no considerarla?.

Los beneficios para los empresarios son por donde se vea positivos, de hecho es una fuente de ingresos para universidades ya que capacitar fuerzas de ventas es rentable.

En nuestro país pasarán varios años para que los vendedores sean desplazados por el internet como programa de apoyo para ventas… la venta on line esta aún en pañales.

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BENCHMARKING

Por Mario López – Consultor de Marketing.
info@analitika.com.sv

El benchmarking tiene como objetivo fundamental mejorar los procesos, productos y servicios de las empresas.

Se utiliza para la identificación de las mejores prácticas que se pueden encontrar dentro o fuera de la empresa, para lograr una mayor eficiencia y competitividad.

En general, se trata de aprender de otros, no se trata de copiar sino que de “adaptar” ya que cada organización posee su propio ADN, el bechmarking no es espionaje industrial, es un proceso intelectual y de mejora.

Hay diferentes tipos de benchmarking:

El benchmarking “interno”, es el que analiza la cadena de valor de la propia empresa y nos indica que aspectos mejorar, producto de la comparación de procesos.

El “primario” el cual se direcciona sobre la competencia, y se recomienda hacerlo con empleados de otras empresas. Este tipo de bechmarking genera muy buenos resultados pero tiene sus reservas ya que actualmente se acostumbra a firmar convenios de confidencialidad y eso hace imposible que los empleados trasladen información. Los convenios son para contrarrestar el benchmarking.

El “secundario”, con el que se recopila información pública sobre la industria, los competidores, mercados, clientes , proveedores. Su objetivo es conocer el valor agregado de los competidores, debilidad y fortaleza.

El benchmarking “cooperativo” se hace a través del intercambio de información entre empresas competidoras.

El benchmarking “externo”, tiene sus ventajas y es una forma de recuperar el nivel de ingresos, aumentar la diversidad de productos y también para diversificarse geográficamente.
Esta técnica nos permite tomar decisiones en base a hechos y no a la intuición.

La clave es localizar a los mejores y aprender de los aciertos que estos tengan, los fracasos son para la competencia. A la vez permite reinventarnos en soluciones ya existentes.

La importancia del benchmarking radica en que la mayoría de empresas no logran reconocer que su mercado cambia cada pocos años y continuan haciendo lo mismo y no estan atentos a los cambios que hace la competencia.

Richard Lowe de Hewlett-Packard dijo “el ritmo del cambio es tan rápido que ahora la habilidad para cambiar ha llegado a ser una ventaja competitiva”.

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