El objetivo primordial del análisis interno es descubrir las debilidades y fortalezas de la empresa, desde el punto de vista comercial y de marketing.
En principio debemos analizar ¿Qué objetivos de marketing nos hemos trazado? y luego hacer un balance sobre si estos objetivos son los que deben ser, si se han alcanzado o no.
Es necesario en el análisis interno, realizar un balance sobre las estrategias de marketing con que contamos y los mercados a los que nos dirigimos.
Debemos considerar el posicionamiento de la marca, si es congruente con el segmento, si hemos logrado el posicionamiento esperado y es importante a la vez revisar la estrategia funcional (marketing mix).
Debemos de hacernos la pregunta si ¿Los recursos humanos y materiales que hemos desplegado para alcanzar estos objetivos son los adecuados?
Es necesario a la vez un estudio pormenorizado de la estrategia de productos: amplitud y profundidad de la gama, política de marcas, envases, diseños, presentaciones, calidad, materiales, etc…
Un examen de la estrategia de precios: ¿es adecuada la estrategia elegida, dada la estrategia seguida por los competidores, los objetivos de rentabilidad sobre ventas que tenemos, la imagen que queremos proyectar, etc…? ¿Están bien definidas las tarifas de precios y las escalas de descuentos?
¿La estrategia de distribución es la más adecuada para la evolución y tendencias de los canales de distribución o se ha quedado obsoleta? ¿Estamos presentes en aquellos canales más vendedores? ¿Con qué participación de mercado? ¿Mantenemos unas buenas relaciones con los distribuidores? ¿Los tenemos fidelizados?, etc…
¿Qué estrategia de comunicación interna y externa seguimos?¿Hay coherencia y orquestación entre los diferentes medios de comunicación que utilizamos?¿nos dirigimos a los públicos-objetivo adecuados y con los medios más indicados (publicidad, marketing directo, relaciones públicas, publicidad directa, esponsorización, patrocinio y promoción) ¿El comportamiento corporativo sustenta correctamente la imagen externa proyectada o hay que modificar la estrategia de comunicación?
¿y la estrategia de ventas?: ¿contamos con la estructura comercial adecuada? ¿Son eficientes nuestros comerciales? ¿Tenemos una estrategia clara y definida en cuanto a: la forma más adecuada de llegar al cliente, remuneración de vendedores, formación del personal comercial y control de su actuación?.
Esta etapa de AUTOREFLEXIÓN debe ser objetiva, y elaborar un check list estratégico para el análisis interno, ¿tienes ya tu check list del análisis interno?
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me llamó mucho la atención que mencionara los recursos humanos y materiales deben ser ideales para alcanzar los objetivos, casi ningun autor menciona eso, solamente; ¿como los alcanzamos?, pero no ¿Con que recursos lo alcanzamos?.
ResponderEliminargracias por comentar Rosa, yo creo firmemente que las marcas y las empresas exitosas dependen del personal que se tenga, no es la estrategia, es el personal que las impulsa y que las crea, el recurso humano es importante considerarlo en todas las estrategias.
ResponderEliminarMi comentario es
ResponderEliminarpor esos es que la empresas grandes hacen la re estructura organizacional el ejemplo que vivo en ILC es eso cambiarlos canales de ventas, el personal, y los recortes de peronal buscando la persona mas adecuada para el puesto pero que tan costoso sera esto yo lo he visto como 5 veces en la empresa yo lo veo negativo hacerlo tan seguido en los canales de ventas se pierde el contacto o la relacion con el cliente ........harry valencia
Me podría dar un ejemplo de cómo definir las tarifas de precios y escalas de descuento? Gracias de antemano
ResponderEliminarsi Harry, recién termine una consultoría y uno de los problemas era la rotación de los vendedores, --altísima-- muchas veces se retira el equipo operativo, pero el que debe cambiar más bien es el capitán del equipo...
ResponderEliminarPara desarrollar tarifas de precios de productos y servicios debes aplicar diversas estrategias, entre ellas:
ResponderEliminarPrecios de Penetración
Fijación de Precios
Discriminación de Precios
Precios Predatorios (incurre en pérdidas en el corto plazo)
Precios Geográficos
Precio Líder
Precio Gancho
Precio de Prestigio
Precios Pares e Impares
Un ejemplo es el siguiente:
La estrategia de precios impares, aquí se establecen precios que terminan en números impares (como $ 49.00, $ 19.99 o $ 9.95). Al fijar los precios por debajo de importes pares, se está apoyando en una maniobra psicológica según la cual los consumidores perciben los precios impares como sustancialmente menores a los precios pares. Ejemplo $ 29.95 se perciben como sustancialmente menor que $ 30.00.
Otras terminaciones más comunes de precios impares que se utilizan son las terminadas en 3 y 7 para proyectar una imagen de precio muy barato.
A ver, cuando lo que necesitas es estimular la imagen de calidad y prestigio en un producto, debes utilizar terminaciones PARES, como $4.00
Una escala de descuentos, depende de tu producto y servicio, de tus políticas de descuento y de tus costos esencialmente.
saludos,
una consulta, en el caso de que querramos abrir una empresa nueva, entonces en el plan de markting, que puntos deben tratar el analisis interno?
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