SEGMENTACIÓN - primera parte

Una de las preguntas que se hacen muchos empresarios es, ¿por qué debo segmentar mi mercado?. Lo primero que deben saber es que no todos los mercados son iguales, y tampoco los productos son atractivos para todos los consumidores. La selección del público objetivo y su separación del mercado total, es lo que se denomina segmentación. La determinación del público objetivo es el primer paso a realizar para dirigir los esfuerzos de forma eficiente y eficaz, con una orientación coherente en beneficio de la imagen de la empresa.

¿Quién es el cliente? Normalmente, cualquier empresa tiene varios clientes: el consumidor final, el prescriptor y el canal de distribución son clientes típicos en cualquier empresa.  Para que podamos tener éxito en nuestra oferta comercial, tenemos que segmentar nuestros mercados objetivos tan precisamente como podamos. Con la tecnología informática podemos alcanzar a millones de clientes, tratándolos a cada uno de ellos como si fuera nuestro único cliente. A través de su profundo conocimiento, nos convertiremos en un amigo que les conoce tan bien como ellos mismos. Para esto, debernos convencer a los clientes de que cuanto más les conozcamos, mejor les podremos servir.

Es habitual encontrar una campaña de maquillaje dirigido al segmento de: mujeres de 15 a 25 años, de nivel socio económico medio alto. Sin embargo, esta información está incompleta. Es necesario descifrar quiénes son esas mujeres que comprarán nuestros productos, qué buscan, cuáles son sus necesidades, en qué momentos los utilizarán y cómo queremos hacerlas sentir al elegir nuestra marca. Podemos completar entonces el enunciado anterior incluyendo lo siguiente: Mujeres jóvenes, modernas, extrovertidas, que busquen tonos actuales y diferentes, innovadoras, abiertas al cambio.

Otro ejemplo: el mercado de los cereales kellogg's se divide en varios grupos, uno sería el de las personas que comen el cereal buscando principalmente la nutrición, otros buscarán el sabor, otros una mezcla de las dos, otros una digestión sana, otros... Para cada uno de estos grupos las firmas fabricantes han desarrollado diferentes productos, los dulces y achocolatados para quienes prefieren el sabor, los que contienen más fibra para quienes buscan una sana digestión, los que contienen mayores componentes nutricionales (vitaminas, proteínas...) para quienes buscan una mejor nutrición...

Bien responderemos a las principales preguntas sobre segmentación… here we go:

¿Cuáles son sus características de la segmentación? Es un PROCESO de evaluación permanente. Consiste en identificar grupos y NO en CREARLOS. Los segmentos existen en función de las características de los consumidores y no en función de los productos que satisfacen sus necesidades.

¿Por qué es importante segmentar? Permite aprovechar mejor los recursos de la empresa y la sociedad, a la vez que incrementa la satisfacción de los consumidores. La segmentación de mercados es el resultado de un compromiso entre las necesidades y los recursos de los consumidores, así como los intereses de la empresa. De manera ideal, la mayor satisfacción de los consumidores se debe lograr con la realización de productos sobre medida.

¿Cuál es el proceso de Segmentación? Delimitación del Área de Mercado, Identificación de Variables de Segmentación, Segmentación en función de las variables identificadas , Identificación de las características de cada segmento.

¿Cuáles son las variables de segmentación más comúnes? Demográficas, Socio-económicas, Psicográficas, Por Uso y Estilos de Vida.

¿Cuáles son los niveles de fragmentación a la que puedo llevar la segmentación de mercado? Segmentos, Nichos y Células de mercado.

Esperamos te sea útil, en caso de requerir información adicional puedes contactarnos y resolveremos tus dudas o bien puedes ampliar el artículo con tus conocimientos.