El objetivo primordial del análisis interno es descubrir las debilidades y fortalezas de la empresa, desde el punto de vista comercial y de marketing.
En principio debemos analizar ¿Qué objetivos de marketing nos hemos trazado? y luego hacer un balance sobre si estos objetivos son los que deben ser, si se han alcanzado o no.
Es necesario en el análisis interno, realizar un balance sobre las estrategias de marketing con que contamos y los mercados a los que nos dirigimos.
Debemos considerar el posicionamiento de la marca, si es congruente con el segmento, si hemos logrado el posicionamiento esperado y es importante a la vez revisar la estrategia funcional (marketing mix).
Debemos de hacernos la pregunta si ¿Los recursos humanos y materiales que hemos desplegado para alcanzar estos objetivos son los adecuados?
Es necesario a la vez un estudio pormenorizado de la estrategia de productos: amplitud y profundidad de la gama, política de marcas, envases, diseños, presentaciones, calidad, materiales, etc…
Un examen de la estrategia de precios: ¿es adecuada la estrategia elegida, dada la estrategia seguida por los competidores, los objetivos de rentabilidad sobre ventas que tenemos, la imagen que queremos proyectar, etc…? ¿Están bien definidas las tarifas de precios y las escalas de descuentos?
¿La estrategia de distribución es la más adecuada para la evolución y tendencias de los canales de distribución o se ha quedado obsoleta? ¿Estamos presentes en aquellos canales más vendedores? ¿Con qué participación de mercado? ¿Mantenemos unas buenas relaciones con los distribuidores? ¿Los tenemos fidelizados?, etc…
¿Qué estrategia de comunicación interna y externa seguimos?¿Hay coherencia y orquestación entre los diferentes medios de comunicación que utilizamos?¿nos dirigimos a los públicos-objetivo adecuados y con los medios más indicados (publicidad, marketing directo, relaciones públicas, publicidad directa, esponsorización, patrocinio y promoción) ¿El comportamiento corporativo sustenta correctamente la imagen externa proyectada o hay que modificar la estrategia de comunicación?
¿y la estrategia de ventas?: ¿contamos con la estructura comercial adecuada? ¿Son eficientes nuestros comerciales? ¿Tenemos una estrategia clara y definida en cuanto a: la forma más adecuada de llegar al cliente, remuneración de vendedores, formación del personal comercial y control de su actuación?.
Esta etapa de AUTOREFLEXIÓN debe ser objetiva, y elaborar un check list estratégico para el análisis interno, ¿tienes ya tu check list del análisis interno?