martes, 25 de mayo de 2010

¿Cuál de los partidos políticos tiene la VERDAD?


Todos nos creemos dueños de la verdad absoluta, los de izquierda política se creen dueños de la verdad, exactamente igual lo hacen los de derecha, los del centro, o los de los movimientos ciudadanos.  Y ahí radica el principal problema de los seres humanos, es el problema de ¿quién tiene la verdad?, y es un problema que se agrava ya que de esa “verdad” depende la capacidad de subsistir.
Aquí entramos a una pregunta importante, ¿qué es la verdad?  Y ¿qué principios he de aplicar para saber cuando un juicio es verdadero?.  La verdad, es la adecuación entre el juicio y la realidad.
A un año de labores, veo, leo y escucho, muchas evaluaciones del Señor Presidente de la República, en algunas se le ubica al mandatario como el Moisés que nos llevará a la tierra prometida, que nos llevará a la tierra donde fluye leche y miel.  En otras, se le ubica casi a la par de la persona más incapaz o neófita para conducir un país.
En ambos casos, son juicios de valor, que para quienes los desarrollan es su “verdad”, ya que de lo que digan depende el sustento de su hogar… Incluso los columnistas de derecha o izquierda, defienden su verdad, a sabiendas que de ella depende su capacidad de subsistir.
El pragmatismo, es una doctrina filosófica que privilegia la acción de la evaluación, y ahí entramos a juicios “utilitaristas”, ya que lo que es útil y eficaz es lo –verdadero-, pero útil y eficaz para quien lo manifiesta abierta y públicamente.
En la práctica la mayoría somos pragmáticos, o sea prácticos.
La esencia del pragmatismo radica en que “lo que tiene éxito” es bueno, y “lo que fracasa” es lo malo.  El criterio que utiliza el pragmatismo para juzgar la verdad esta fundamentado en sus efectos prácticos en las consecuencias prácticas de los hechos.
En política debemos someter nuestras ideas a la prueba de lo real, más que lo real a una idea preconcebida.
Todos los partidos políticos son prácticos y la política sobre todo es pragmática.
Los políticos responden a una necesidad fundamental del ser humano, que es la “seguridad”, todos nos ofrecen alternativas que nos brindarán “seguridad” económica y social,. 
“dime lo que quieras, pero pruébalo de manera lógica, sino yo no estoy obligado a creerte"

jueves, 20 de mayo de 2010

INFORME PRIMER AÑO de ADMINISTRACIÓN MAURICIO FUNES - Presidente de El Salvador

Lee los resultados del primer año de la administración de Mauricio Funes.

Los logros y fracasos que revela este estudio, son "estratégicos" tanto para el partido de gobierno como para ARENA. De no dinamizarse la percepción ciudadana, influirán significativamente en las próximas elecciones en El Salvador y está disponible para tí, que gustas de lectura OBJETIVA.

"Millenials, Generación Y, Why, Yo"

Alguna vez ha visto a su hijo, chateando, bajando un video de youtube, la tele encendida, el ipod a todo volumen, el libro de tareas del colegio, y todo esto “al mismo tiempo”….., y cuando usted le pregunta ¿qué haces?, el joven contesta, “estoy estudiando”... Bueno no se sorprenda es un “millenials”. La capacidad que tiene esta generación de hacer varias cosas a la vez, según estudios de La Universidad de Oregón, está correlacionada al coeficiente intelectual.

Hacer muchas cosas al mismo tiempo es una característica de esa generación. Ellos tienen la facilidad de estudiar, mantener relaciones interpersonales y divertirse al mismo tiempo, se trasladan de una a otra actividad con naturalidad y facilidad y con frecuencia lo hacen casi simultáneamente. Se le conoce también como “Generación Why", ya que viven expresando un carácter crítico en su diario vivir. Son personas desafiantes y retadoras, lo cuestionan todo, de ahí el WHY, y son también conocidos como generación “Y”. Son jóvenes sobreestimulados desde la temprana edad y buscan satisfacción inmediata, todo debe ser rápido y fácil.

Los “MILLENIALS” incluye a personas nacidas entre 1980-2000, sus edades oscilan actualmente entre los 10 y los 30 años. Algunos de ellos ya se encuentran en el mercado laboral y viven alterando las reglas, sin embargo son altamente productivos, son multistaskers pero necesitan de guía. Algunos de ellos serán los gerentes con menos de 40 años y probablemente sus jefes en un futuro…. Interesantes resultados pueden leer en el informe “ Millenials at Work” de PricewaterhouseCoopers realizado en 44 países. http://www.pwc.com/gx/en/managing-tomorrows-people/future-of-work/pdf/mtp-millennials-at-work.pdf
Los Millenials, no piden permiso sólo informan, son más individualistas y se preocupan más por el dinero, quieren accesar al mercado de trabajo rápidamente. Saben lo que quieren y el tiempo para ocio es elemental, no como la generación mayor a ellos que busca más el trabajo que el ocio.

Son personas optimistas y consumen medios en forma muy fragmentada. Tratar de estimularlos a través del marketing tradicional será caro y difícil. Pregúntese porque aparecieron las redes sociales y porque tienen tanto éxito. La comunicación con ellos es la combinación de marketing online con el tradicional, y mucha, mucha, interacción.

El poder de esta generación viene del acceso a la información y a la tecnología. Un niño de 8 años ha visto y conoce lo que un adulto de 45 años conoció a los 30 años. Los padres de familia de esta generación tienen dos opciones, o pelean con ellos o negocian…. negociar significa debilidad y reconocimiento del poder que ellos tienen.

Esta generación tiene estimulada más la parte derecha del cerebro debido a exposiciones de tecnología como ipod, juegos de video, PC, etc..y se concentra más en lo –creativo-. Las generaciones anteriores, sólo estaban expuestos a la televisión y a la lectura y tenían más desarrollada la parte izquierda del cerebro (la lógica).

Muchas instituciones educativas universitarias aún no realizan cambios para atender a esta generación, la cual fue descrita por primera vez hace más de 5 años, y aún se resisten en cambiar las formas de enseñar, vemos a maestros aún con prácticas de los años ochenta, dándole clases aburridas para ellos…. no se utiliza videos, conferencias virtuales, computadoras, la red social, etc…

Por otra parte los empresarios, siguen con promociones y publicidad de los años ochenta, cuando la promoción va dirigida al MILLENIUM. Incluso el mercado laboral, no los entiende....

¿Por qué será que no quieren acoplarse muchas empresas a lo demandado por estos jóvenes?, ¿será que los profesionales a cargo, carecen de identificación con esta generación?…. Es un craso error ver a esta masa sin diferenciación, ni mercadológica ni laboralmente hablando.

Les dejo un video de Lynne Lancaster, Generational Expert.


sábado, 15 de mayo de 2010

Las SINGLETON

Los investigadores definimos a las generaciones de consumidores para poder entenderle mejor y para ser más certero con las estrategias que se implementan, hay generación X, Y, Millenium, Baby Boomers, entre muchas otras, esta nota habla sobre la generación SINGLETON, veamos si eres una de ellas, o si tu conoces amigas con estas características:

Las SINGLETON: son mujeres de la era de la igualdad de género, que llevan grabadas en su disco duro las utopías de sus proyectos de desarrollo personal como un derecho y cuyo norte está en perseguirlos. Rondan la treintena de años, tienen ingresos económicos propios, son emprendedoras en su profesión y trabajo, cultivan su autonomía, cuidan de su imagen y ponen sus energías en alcanzar un mejor bienestar individual. Gustan también de la moda, la buenamesa, la decoración de los espacios. Es que sienten una gran necesidad de autogratificarse. En estricto rigor, al principio el concepto se utilizó sólo para aquellas mujeres que vivían solas, pero en la actualidad se extiende a las que se centran en su autorrealización.

Su vida amorosa no es tan importante como su vida laboral y su realización económica.Su principal preocupación es tener “estabilidad económica” y “estudiar para optar a mejores oportunidades laborales” es lo fundamental.

Es un grupo que pertenece a los happy hour y que ha hecho suyo con propiedad el gusto por la buena gastronomía, en la medida en que cuenta con sus propios ingresos económicos. Salen a divertirse fuera de la casa como mínimo una vez al mes. Cenar en restaurantes es la actividad de ocio más recurrente, divertirse con amigas es otra institución que buena parte que este grupo etario, si de divertirse se trata, lleva adelante con pasión.

Leen periódicos, revistas y libros con alta frecuencia. La mayoría participa en redes sociales, chatea o se comunica por Internet con amigos todos o casi todos los días.

Salir de shopping es otra actividad que les gusta y como tienen ingresos propios, no importa el segmento socioeconómico, lo hacen a su antojo, de acuerdo a sus posibilidades.

Los deportes están bastante relegados. Y los fines de semana fuera de la ciudad son aún más escasos.Tener tiempo libre es una preocupación para este grupo es decir, es una demanda de primera necesidad.

Producto de las transformaciones de la sociedad, la idea de casarse tiene para ellas una relevancia menor que para las mujeres de otras generaciones.

Muchas de ellas pertenecen a la generación ODISEA (jóvenes que no tienen en su mira la maternidad, que centran su proyecto de vida exclusivamente en su desarrollo personal y que están en una búsqueda y exploración constante en sus vidas. Serían éstas unas “singleton” totalmente puras). Las Carrie Bradshaw autóctonas, si se quiere. Pero hay más. Basta ver por qué han postergado la maternidad: “para realizarse profesionalmente” y en segundo lugar “para realizarse emocionalmente y encontrar la pareja adecuada”

Para casarse no les importa que su pareja sea menor que ellas, aunque buscan hombres con carácter. Son mujeres claras, directas y liberales. Poseen un sentido de autonomía potente. Ellas son nuestras SINGLETON.

LA CONSTANCIA

www.laconstancia.com
 
La constante innovación, pasión, mucho esfuerzo, responsabilidad social, equipos humanos y tecnologícos de primera línea, entre otros, hacen de Industrias La Constancia una empresa con un alto performance en el mercado, con marcas altamente exitosas de categorías: cerveza, carbonatadas, Aguas y Jugos, Isotónicos y marcas de exportación, tales como la tradicional Pilsener, Heineken, Golden, Suprema, Regia, Coca Cola, Agua Cristal, Corona,Sprite, Coca Cola light, Zero, Fresca, Valle, Dasani, powerade, Caguama, San Lucas, Del Mar, Cabaña, Rialto, Cantina, entre muchas otras.

Industrias La Constancia logró el 2o. lugar en aspectos técnicos para elaborar bebidas dentro del ranking mundial de la británica SABMiller.

Esta planta, ubicada al poniente del centro capitalino de El Salvador, destacó en parámetros que miden la eficiencia en el consumo de energía, agua, generación de desperdicios y aprovechamiento de infraestructura en general. Los directivos atribuyen el éxito al recurso humano.

1906:en el barrio Santa Cruz de Santa Ana, donde nace la empresa génesis de La Constancia, nos referimos a la empresa R.F. Meza Ayau y Compañía, que luego cambia al significativo nombre de La Constancia S.A.. La empresa inició con 4 marcas de cerveza: Perro, Abeja, Extracto de Malta y Pilsener

1920, Don Rafael Meza Ayau fundó la primera planta embotelladora de bebidas gaseosas en San Salvador .

1928, “Rafael Meza Ayau y Cía.” se traslada a la ciudad de San Salvador, sobre la Avenida Independencia, con nueva maquinaria y equipo de producción.

1935, la empresa cervecera cambia su nombre por “La Constancia, S. A." tras la unión de "Rafael Meza Ayau y Cía." y "Cervecería Polar", otra empresa cervecera. Ese mismo año, la empresa adquiere su primera flota de 10 camiones de distribución, que sustituyeron a las antiguas carretas.

1939 inicia la distribución de Coca-Cola en El Salvador.

La operación de embotellado de agua, surge como una división de La Constancia, S. A.

1965, se funda Embotelladora Salvadoreña, S. A., que inicia operaciones con la marca Coca-Cola.

1970 y 1980, La Constancia, S. A. incorpora procesos de modernización en las áreas de producción y comercialización. Así mismo, trasciende las fronteras con su presencia en Estados Unidos

1990, la empresa se abre a los cambios tecnológicos, que continúan hasta la actualidad, permitiendo que se incorpore innovadora tecnología en la Sala de Cocimiento, Fermentación, Filtración y Embotellados, equipo informático para agilizar los procesos administrativos y sistemas de ventas para dinamizar la atención al cliente.

2001, se da el intercambio de acciones entre el Grupo AGRISAL y la cervecera multinacional South African Breweries, para formar el holding Bevco, conformado por las empresas: La Constancia, Embosalva, Industrias Cristal y el grupo de empresas de Cervecería Hondureña.

2002, SAB adquiere el 100% de las acciones de Miller Brewing Company, la segunda cervecería más grande en volumen de los Estados Unidos y cambia su nombre a SABMiller plc y se convierte en la segunda cervecería más grande en volumen a nivel mundial.

2003, se fusionan las empresas de bebidas, “Cervecería La Constancia”, “Embotelladora Salvadoreña” e “Industrias Cristal de Centroamérica”, dando vida a una empresa multibebidas que lleva por nombre “Industrias La Constancia”.

2005, SABMiller adquiere la totalidad de la empresa.

2010, La Constancia sigue liderando la mayoría de mediciones de imagen empresarial, el top de marcas, brand awards, entre muchos otros. Una gran marca.


Este post es desarrollado para el HALL OF FAME de http://www.analitika.com.sv/ (ANALITIKA Marketing & Research)




martes, 4 de mayo de 2010

POLLO CAMPERO

A partir de ahora, publicaremos historias de marcas exitosas, con un alto market share, excelente posicionamiento de marca, y una gestión estratégica exitosa.

Empezaremos con POLLO CAMPERO http://www.pollocampero.com/ :

Inicia sus operaciones en Guatemala, el 23 de Abril de 1971, en un edificio pequeño de 2 pisos con 19 mesas, ubicado en la colonia calzada de Aguilar Batres, Guatemala; Juan José Gutiérrez decide aprovechar la oportunidad de comercializar los productos de las granjas avícolas que su padre el Sr. Juan Bautista Gutiérrez había creado en los años 60.

1974-1975: Quiebra el restaurante completamente por deudas contraídas por el hijo mayor encargado en este año.

1975-1981: Francisco Pérez de Antón los saca de la crisis. Tocan las puertas de los bancos y no les abren.

1982: Se hace cargo de los restaurantes Juan José Gutiérrez

1982-1986: La guerra en El Salvador hace que se desilusiones de este mercado y busquen otro.

1986: Llega a Miami EE.UU. Después de 1 año cierra, pues se da cuenta que no esta preparado.

1987-1998: Regresa a Guatemala Juan José y empieza a invertir después de una mala experiencia en tres cosas Organización, Fidelización del empleado y Transferibilidad de Pollo Campero.

1999: Regresa a EE.UU. y se da cuenta que el abogado no tiene vigente el registro de marca y lo pierden.

2000: Recuperan la marca con ayuda de la corte.

2002: 23 de Abril de este año abren el 1er restaurante en EE.UU.

2006: Pollo Campero inicia la expansión a Europa y Asia con la apertura de franquicias en Madrid, España y en Yakarta Indonesia.
 
2007: Se inauguró el primer restaurante en Shanghái, China.

Durante los últimos 10 años Pollo Campero ha cosechando grandes triunfos, tales como el haber duplicado sus transacciones atendiendo a más de 75 millones de clientes.

POLLO Campero ha ganado prestigiosos premios, ha estado en las primeras posiciones de rankings de mejor empresa en El Salvador y muchos otros países donde opera.

El CEO y Presidente ejecutivo actual, es Juan José Gutiérrez. Su mirada esta puesta en el mercado global, y especialmente en Europa Occidental donde plane abrir sucursales en Reino Unido, Italia, y con franquicias en Alemania y Francia.  El CEO planea antes del 2020 contar con 2000 sucursales a nivel mundial, actualmente cuentan con 400.

Este post es desarrollado para el HALL OF FAME de http://www.analitika.com.sv/ :
ANALITIKA Marketing and Research

miércoles, 28 de abril de 2010

FACEBOOK y el COMMUNITY MANAGER

Actualmente en los Estados Unidos es donde se concentra la mayor cantidad de cuentas de Facebook, son aproximadamente 94,748,820, le sigue el Reino Unido con 22,261,080.

A nivel mundial Facebook tiene más de 450 millones de usuarios, es importante destacar que existen al menos 40 millones de habla hispana en el SocialSpace.

Pero, ¿para qué sirve Facebook en los negocios?. Hay que destacar que sus miembros en su mayoría no son adolescentes, son gente mayor incluido usted y yo, y con poder adquisitivo. Los especialistas en Marketing en Redes Sociales, hablan de varias razones para utilizar Facebook en los negocios, algunas son:

Aumenta la notoriedad de marca.
Aumenta la intención de compra.
Aumenta el recuerdo de marca
Encontrar contactos de negocios.
Construir relaciones.

Por otra parte, quiero compartir el extracto de un correo que me envío una amiga:

“Como asesora de seguros me hice admiradora del Facebook de ASESUISA, luego un cliente potencial escribió en este sitio pidiendo información para adquirir un seguro médico hospitalario, inmediatamente me puse en contacto vía Facebook con el cliente y apenas ayer cerré el negocio (MI PRIMER NEGOCIO DE CONTACTO VIA FACEBOOK). Es por ello que ha llamado mucho mi atención como una herramienta muy efectiva”.

El anterior fue el extracto que me envío mi amiga. Debo aclararles que FACEBOOK ”no es un punto de venta”, “no es un canal de distribución más”, “no es la sucursal on line”; Facebook es para establecer relaciones, por eso se llaman “Redes Sociales”, sino se llamarían “Redes Comerciales”, la venta viene luego de establecer relaciones con el consumidor.

Más de la mitad de las marcas que utilizan las Redes Sociales, cuentan con un “community manager”, el cual es una mezcla de varios perfiles, debe ser un poco geek(persona fascinada por la tecnología y la informática), muy sociable, saber escribir y saber comunicarse, y es importante que tenga conocimientos de estrategia de marketing.

El community manager, es el nexo entre la marca y los consumidores, y es el responsable de desarrollar los objetivos y transformarlos en un entorno que atraiga a usuarios y los mantenga. El community manager, es responsable de estrategias de dinamización, aplicaciones, mantener la reputación social, etc…Es el responsable de interactuar con gente real que comparte pequeñas cosas que les hacen feliz cada día….

Para concluir, podrías indicarme ¿cuál es el perfil de quien maneja el SocialSpace de tu empresa?

lunes, 26 de abril de 2010

SETH GODIN y las tribus que lideramos

Excelente participación de Seth Godin. En este video se desarrolla un análisis sobre las comunidades de consumidores emergentes y como se experimentan cambios en la sociedad de consumo. Una ejecutiva ponencia sobre el nuevo modelo de liderazgo y sobre las ideas de las tribus (grupos de consumidores), y de cómo debemos conectar personas y conectar ideas. Es interesante como aborda la explosión de los medios masivos e internet, en la cual destaca que se han desarrollado tribus que están emergiendo en nuestra sociedad por todo el mundo, y que en lugar de homogenizar a la sociedad, la ha fragmentado más.

lunes, 19 de abril de 2010

PLAN DE MARKETING (segunda parte - el análisis interno)

El objetivo primordial del análisis interno es descubrir las debilidades y fortalezas de la empresa, desde el punto de vista comercial y de marketing.

En principio debemos analizar ¿Qué objetivos de marketing nos hemos trazado? y luego hacer un balance sobre si estos objetivos son los que deben ser, si se han alcanzado o no.

Es necesario en el análisis interno, realizar un balance sobre las estrategias de marketing con que contamos y los mercados a los que nos dirigimos.

Debemos considerar el posicionamiento de la marca, si es congruente con el segmento, si hemos logrado el posicionamiento esperado y es importante a la vez revisar la estrategia funcional (marketing mix).

Debemos de hacernos la pregunta si ¿Los recursos humanos y materiales que hemos desplegado para alcanzar estos objetivos son los adecuados?

Es necesario a la vez un estudio pormenorizado de la estrategia de productos: amplitud y profundidad de la gama, política de marcas, envases, diseños, presentaciones, calidad, materiales, etc…

Un examen de la estrategia de precios: ¿es adecuada la estrategia elegida, dada la estrategia seguida por los competidores, los objetivos de rentabilidad sobre ventas que tenemos, la imagen que queremos proyectar, etc…? ¿Están bien definidas las tarifas de precios y las escalas de descuentos?

¿La estrategia de distribución es la más adecuada para la evolución y tendencias de los canales de distribución o se ha quedado obsoleta? ¿Estamos presentes en aquellos canales más vendedores? ¿Con qué participación de mercado? ¿Mantenemos unas buenas relaciones con los distribuidores? ¿Los tenemos fidelizados?, etc…

¿Qué estrategia de comunicación interna y externa seguimos?¿Hay coherencia y orquestación entre los diferentes medios de comunicación que utilizamos?¿nos dirigimos a los públicos-objetivo adecuados y con los medios más indicados (publicidad, marketing directo, relaciones públicas, publicidad directa, esponsorización, patrocinio y promoción) ¿El comportamiento corporativo sustenta correctamente la imagen externa proyectada o hay que modificar la estrategia de comunicación?

¿y la estrategia de ventas?: ¿contamos con la estructura comercial adecuada? ¿Son eficientes nuestros comerciales? ¿Tenemos una estrategia clara y definida en cuanto a: la forma más adecuada de llegar al cliente, remuneración de vendedores, formación del personal comercial y control de su actuación?.

Esta etapa de AUTOREFLEXIÓN debe ser objetiva, y elaborar un check list estratégico para el análisis interno, ¿tienes ya tu check list del análisis interno?


domingo, 11 de abril de 2010

SIN COMPLICACIONES

Actualmente los medios masivos y el internet están en su máximo apogeo, de hecho la penetración de la televisión en la mayoría de países es del 95% o más, a nivel mundial hay actualmente 1,5 mil millones de internautas. Cerca de los años sesenta sólo se tenía en mente la revista LIFE, ahora hay más de 15,000 revistas, muchísimas especializadas en hogar, cocina, etc...., en hogares con cable hay al menos 100 canales de TV, hay vallas por todos lados, traseras de buses, mupies, etc...

Un dato curioso revelado por Philip Kotler, es que estamos expuestos al menos a 15,000 mensajes publicitarios -diariamente-, desde que nos levantamos hasta que nos vamos a la cama, esto significa una cantidad increíble de información y el consumidor lo que hace simplemente es seleccionar ya sea de manera consciente o inconsciente.

En principio lo que recomiendo es alejarse de lo complicado en materia de comunicación, no hay que hacerlo más difícil para el consumidor, hablemos de la marca de la forma más simple, no se debe tener temor a comunicarnos con el consumidor “en pocas palabras”, una sugerencia por ejemplo para vallas publicitarias, es que no usen más de 7 palabras y que el resto lo digan las imágenes, sin embargo muchos “estrategas de comunicación” lo complican tanto, ponen cualquier cantidad de palabras y nadie las lee, me da mucha pena a veces ver traseras de buses con casi 50 palabras, ¿quién las leerá? la respuesta es el creativo que lo hizo y el que lo aprobó, nadie más….cero consumidores. Tampoco al extremo, he visto vallas sólo con imágenes, no sugiero dejar nada a la imaginación del consumidor.

Otra recomendación, es evitar el lenguaje complejo, sea natural, sea real, a los consumidores les gusta lo natural, lo genuino, nada de lenguaje complejo, palabras sencillas y frases cortas es la clave en la comunicación con el consumidor.

No debe utilizarse palabreríos innecesarios, hay que conectar con el consumidor rápidamente, ya en otra columna hablé que el consumidor no tiene tiempo, tratemos de expresarnos más con el consumidor en lugar de buscar impresionarlo en cada contacto.

Mucha información lo que hace es confundir al consumidor, no busque hacer lo que está de moda haga lo correcto.

Le dejo esta reflexión: No olvide que el campo de batalla es la mente del consumidor, y la mente tiene estructuras lógicas para separar la información. La mente del consumidor no es un depósito donde ponemos lo que queremos.

Ahora hay demasiadas marcas, hay demasiados productos y servicios, el consumidor busca volver a lo básico a lo simple.

jueves, 8 de abril de 2010

PLAN DE MARKETING (primera parte)

Año con año www.Interbrand.com una de las más destacada consultoras de marcas, desarrolla una encuesta de marcas, y su última medición ubica a Coca Cola como la marca número uno en el planeta, su valor actual es de $68,734.oo millones de dólares, por encima de marcas como IBM, Microsoft, GE, Nokia, McDonald´s, Google, Toyota, Intel y otras. Uno de los vicepresidentes de Coca Cola, señala que la verdadera fórmula secreta del éxito empresarial, radica en los planes de MARKETING, los cuales les ofrecen una visión integrada, sistemática y sintetizada del mercado.

Las 5 etapas para desarrollar un plan de marketing son las siguientes:

- Etapa 1: Análisis Externo e Interno
- Etapa 2: Diagnóstico
- Etapa 3: Objetivos de Marketing
- Etapa 4: Diseño de Estrategias
- Etapa 5: Planes de Acción

En esta oportunidad desarrollaré sólo el ANÁLISIS EXTERNO.

El Análisis Externo se refiere a los elementos “no controlables” por la empresa, es un análisis a la macroeconomía, y un análisis de las fuerzas competitivas de PORTER. Su objetivo fundamental es descubrir “oportunidades y amenazas”. Por ejemplo, al desarrollar un plan en la categoría de electrodomésticos, algunas variables a considerar serían: número de Viviendas iniciadas, terminadas y en proyecto, número de hogares urbanos y rurales, promedio de habitantes por hogar, grupos de edad, estado civil, clasificación socioeconómica, hijos nacidos vivos, número de matrimonios, PEA, consumo privado, balanza comercial, crecimiento salarial, IPC, importación de electrodomésticos, rivalidad entre competidores, poder de negociación del cliente y proveedor, amenaza de productos sustitutivos y entrantes y dificultad de salida del sector, entre otras. En fin, es un análisis cuidadoso de los factores externos que inciden en el producto a ser comercializado.

A la vez, el Análisis Externo conlleva conocer la “situación y evolución” de los segmentos de mercado, la tipología y perfil de los segmentos existentes, las necesidades insatisfechas y satisfechas del consumidor, cambios en la demanda, tamaño de la oferta, tipos de productos ofertados, marcas, estrategia de competidores, y una clara delimitación del mercado relevante.

El Análisis Externo debe ser conciso, no excesivamente largo ya que pierde la naturaleza dinámica con la que debe estar estructurado un plan de marketing.

En los próximos post explicaré el ANÁLISIS INTERNO y las 4 etapas restantes-

Quiero terminar como siempre con una reflexión, ¿está realizando su empresa, un análisis externo realmente profundo?


jueves, 18 de marzo de 2010

Malcolm Gladwell habla sobre la salsa de espagueti

Malcolm habla específicamente de como Howard Moskowitz desarrolló para las marcas PREGO, RAGU y otras, todas las formas imaginables de variedades de salsas de espagueti.

A parte de ser divertida ponencia, nos brinda importantes derroteros para la categoría de alimentos. Te lo recomiendo categóricamente.

saludos,


">

lunes, 15 de marzo de 2010

LOS CONSUMIDORES post crisis económica

Luego que la recesión económica se acentuó en el 2009, fue escandalosamente poderoso el efecto entre los consumidores, a tal punto que han reconvertido dramáticamente sus hábitos de compra para el 2010.
 Les comento algunos cambios y tendencias del consumidor:
  1. El índice de ahorro está subiendo, esto significa que hay una búsqueda de liquidez y la liquidez del consumidor significa “menos compras”.
  2. Actualmente se utiliza más la tarjeta de debito que la de crédito, esto es síntoma de racionalidad en el consumo.
  3. No se prevé una recuperación de la curva del gasto.
  4. El consumidor actual es más prudente, cotiza, y hay regateo en clases con dinero, donde poco se acostumbraba a hacerlo.
  5. El consumidor actual, busca variedad de precio. Esto nos lleva a diversificar en los productos, por ejemplo: el empaque y los tamaños, debemos ofrecer el tamaño original y uno que cueste menos, y así con el servicio.
  6. El consumidor no quiere estancarse en un costo fijo, quiere movilidad.
  7. El consumidor de hoy, se fija más en la cultura empresarial y los valores.
  8. Los consumidores se han volcado a las redes sociales y especialmente al facebook.
  9. También se observan consumidores más cautos, los cuales buscan obtener el mayor beneficio por cada transacción que realizan, todo se centra en la mejora.
  10. El consumidor que gastaba antes de la crisis a manos llenas, ya no lo hace, muchos consumidores de bienes de lujo actualmente buscan esconder ese tipo de comportamiento, lo siguen comprando pero no quieren ser juzgados como despilfarradores, o poco previsores. Gastar mucho es ser anticuado de acuerdo al consumidor de hoy, actualmente el consumidor “moderno” ahorra y busca mantener cierto grado de liquidez.
  11. Los consumidores se han movilizado, volviéndose más responsables y más racionales en la selección y frecuencia de los productos que consumen.
  12. El consumidor tiene el poder y se debe buscar sólo al público objetivo(segmentación pura).
  13. La segmentación de mercados por estilos de vida y por valores adquiere más relevancia, para analizar al consumidor.
  14. Consumidores de marcas en menor cantidad, y más anti marquistas.
El producto final de esta crisis que aún no termina será: “productos y servicios de mejor calidad”, “productos más durables”, “servicio al cliente más intuitivo”, “conexión de consumidores con empresas” y “mayor innovación”. Para concluir, quiero preguntarte: ¿tu estrategia ha considerado al consumidor “moderno”, ó sigues considerando al “anticuado”?

jueves, 4 de marzo de 2010

UNA LECCIÓN DE ARROGANCIA

Quiero comenzar este post hablando sobre el Titanic. Esta historia de todos conocida refleja lo inadecuado de hacer “las cosas como estamos acostumbrados”. La parte más interesante de la historia es la decisión que tomó el capitán y sus oficiales de seguir adelante, de mantener el rumbo y la velocidad, pese a los señalamientos de peligro y la poca visibilidad, fue un resultado trágico. 
Así como el Titanic existen muchas marcas desempeñándose en el mercado, siguen adelante, con la misma velocidad y rumbo, sin plantearse la necesidad de conocer más a fondo a sus consumidores. Para que una empresa no caiga en algo similar al Titanic debe auxiliarse de la INVESTIGACIÓN DE MERCADOS, y a través de ella conocer: ¿qué recibe y necesita el consumidor?, ¿cuáles atributos funcionales o emocionales son los idóneos para la marca?, ¿qué debe decir al consumidor para motivarlo a que compre más?, ¿qué tipo de posicionamiento le conviene?, ¿cuál es el segmento de mercado más atractivo?, ¿qué tan satisfechos están sus clientes?, etc…. 
Es preocupante que muchas empresas dan por sentado que sus empleados hacen las cosas correctamente en materia de servicio al cliente, y aún más que las empresas se resistan a validar la percepción de sus propios empleados, estos dos puntos, también pueden ser abordados a través de las encuestas. 
El efecto Titanic es el hundimiento de un buque debido a la confianza INCUESTIONABLE en sus decisiones y la incapacidad de pensar de forma diferente. En nuestro caso especialmente para conocer a fondo los deseos de los consumidores. 
La historia del Titanic es un reflejo del paso de una empresa en el mercado, la historia del Titanic es un ejemplo de forma de pensar carente de sensibilidad, y creer a ciegas en que decisiones sin consultar a los consumidores traerán un efecto positivo con total seguridad. ¿Porqué muchas empresas pierden su liderazgo?, ¿porqué otras desaparecen?, simplemente porque no quieren ver el iceberg con suficiente tiempo, para preparar un plan y esquivarlo, su empresa es tan grande como el Titanic, girar momentos antes de chocar contra el iceberg a veces es muy difícil. 
Recuerde si no fuera por las preguntas, ¿dónde estarían las respuestas?

miércoles, 17 de febrero de 2010

EL TIEMPO DEL CONSUMIDOR


Los consumidores actuales, valoran el escaso tiempo del que disponen y son más conscientes de lo que compran y muy reflexivos, ven a las empresas como recursos, buscan en ellas una buena relación “calidad-precio”, conocimiento y fundamentalmente que les “ahorren tiempo”.
Para el consumidor del 2010 “el tiempo” es crucial y juzgan a las empresas en base al tiempo que les ahorran.  Muy pocas campañas de marketing van dirigidas hacia el “ahorro de tiempo” y por todos es conocido que la mayoría trabajamos, tenemos familia, y probablemente también se estudia y eso exige demasiado tiempo y esfuerzo por parte de los consumidores….  ¿Qué entonces debemos ofrecer a los clientes? procesos de compra, productos y servicios que no impliquen mucho esfuerzo físico o mental. 
Reconvierte tus procesos de compra, en lo más simple para el consumidor, ya está sobrecargado con responsabilidades, stress, probablemente problemas económicos o familiares, no le trates de vender productos o servicios muy complicados, pues los evadirá.
Venda un producto que haga lo que dice que va a hacer, que no haya que devolverlo, que no enoje al cliente, que no se pierda tiempo llamando a la empresa quejándose y estresándose, enfóquese en la comodidad del consumidor y en el ahorro de su “tiempo”.
Existe la posibilidad que aún enfocado en las cero fallas del producto, aún fallen, ahí se genera un contacto con “servicio al cliente” y lo que se espera es amabilidad, y no lo que ahora encontramos en muchas empresas, personas de “servicio al cliente” que escuchan…. pero lo que tratan realmente es sacarse al cliente de encima con unas pocas palabras, ya que probablemente tienen que enviar un mensajito o vagar en la internet …  Cuando un cliente se queja es una oportunidad de fidelización y lo que este quiere es ser el “centro de atención”, “sentirse comprendido”, “respaldado”, y no sólo tener una relación compra-venta.
Los clientes ven a las empresas con un enfoque paternalista, la mayoría de los padres no se aprovecharían de sus hijos.   Los clientes quieren sentirse cuidados, apoyados cuando sea necesario, quieren que le ofrezcan seguridad, saber que le importas, que estás centrado en su felicidad y que les “ahorres tiempo”…
Recuerda, sólo hay 24 horas, para dormir, comer, hacer deporte, trabajar, estudiar, cuidar a tu familia, etc..  y para COMPRAR.
¿En su estrategia ha considerado el tiempo de sus consumidores?

miércoles, 3 de febrero de 2010

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS (II parte)


Esta columna es sobre los cuidados a tener al momento de desarrollar Investigación Cualitativa.

Debido a que esta técnica es muy demandada por publicistas y gerentes de mercadeo, existe mucha oferta pero con moderadores “cualitativos” sin el entrenamiento y experiencia necesaria. Las consultoras de research pueden tener 100 años en el mercado, pero eso no garantiza una excelente calidad, los componentes para generar una investigación “cualitativa de calidad” es el mismo moderador y el diseño de la investigación (guía, filtro, reclutamiento, moderación, análisis, etc..), no el tiempo que la consultora lleve en el mercado.

En la mayoría de los casos reina el amateurismo, estos moderadores desarrollan análisis que prácticamente son resúmenes de la conversación que se genera en un “focus group” minimizando análisis cuidadosos y sobredimensionando la intuición espontánea; por si fuera poco, los reclutamientos (invitación de personas) muchas veces no obedecen a los criterios establecidos.

Algunas empresas cuentan con “bases de datos” de personas que invitan a focus group, imagínese… esta semana 8 personas evaluarán la ¡nueva pizza! la otra semana estas mismas 8 personas evaluarán el ¡nuevo jabón!, y así las 52 semanas al año…. Después de invitarles tanto ¿cree usted que ellos participan objetivamente?.

La investigación cualitativa tiene por objetivo -recopilar información profunda, amplia y de índole psicoemocional-. Cuando se habla de técnicas cualtitativas no debemos referirnos únicamente a los ya famosos “focus group”, existen más técnicas.... están los “grupos extendidos”, "entrevistas a fondo”, “observación sistemática” y “observación del participante”, los que contamos con varios años en la disciplina estamos claros, que no debemos limitarnos a los “focus group”.

Un estudio cualitativo debe invalidarse cuando: hay un liderazgo marcado por los participantes, hay un deseo de agradar al moderador, imitación excesiva de respuestas, incapacidad de acceder a motivaciones más profundas, distorsión de expresiones, cuando el moderador es muy amigo o compadre con el cliente, etc…

Si usted es usuario de estos grupos focales, le pregunto: ¿cuándo fue la última vez que recibió las transcripciones del grupo focal que le costó muchos dólares?, ¿está confiando en la memoria de los moderadores?, ¿Será que con su empresa los amateurs están adquiriendo la experiencia?

El enemigo a vencer en toda investigación cualitativa, es el subjetivismo tanto del investigado como del moderador. Si se cae en él se sacarán conclusiones falsas que pondrán en peligro la acertada toma de decisiones estratégicas.

Moderar no es únicamente estimular a los asistentes a que comenten del tema y escuchar lo que dicen.

Moderar no es únicamente detectar quien es el líder, tampoco es únicamente establecer confianza con los asistentes, Moderar también es detectar el paralenguaje (gestos, exclamaciones, posturas) a veces mucho más útiles que la comunicación verbal.

domingo, 24 de enero de 2010

EL ALCANCE DE DATA MINING

El nombre de “Data Mining” se debe a las similitudes de búsqueda de valiosa información en una etapa de un proceso llamado extracción de conocimiento en el ámbito empresarial (Knowledge Discovery in Databases) con la extracción en una mina de materiales; por ejemplo: en una mina de oro y plata, existen varios procesos para extraer esos metales, esta la extracción, el cribado, muestreo, la molienda, la cianuración, la flotación, la fundición y por último la refinería, como puedes ver hay varios pasos para lograr ponerte ese piercing de oro, lo mismo aplica para las bases de datos existen varios procesos por los que atraviesa la base de datos para lograr contar con datos altamente “refinados”.
En la extracción de oro así como en la extracción de información de una base de datos, se requieren examinar una inmensa cantidad de material, y hacerlo inteligentemente y con soporte de varios procesos metodologícos.

Hablando exclusivamente con el enfoque empresarial y de marketing, las bases de datos de suficiente tamaño y calidad, con la tecnología de Data Mining puede generar nuevas oportunidades de negocios al brindar las siguientes posibilidades:

• Predicción automatizada de tendencias y comportamientos. Data Mining automatiza el proceso de encontrar información predecible en grandes bases de datos. Preguntas que tradicionalmente requerían un intenso análisis manual, ahora pueden ser contestadas directa y rápidamente desde los datos.

Un típico ejemplo de problema predecible es el marketing apuntado a objetivos (targeted marketing). Data Mining usa datos en mailing promocionales anteriores para identificar posibles objetivos para maximizar los resultados de la inversión en futuros mailing. Otros problemas predecibles incluyen pronósticos de problemas financieros futuros y otras formas de incumplimiento, e identificar segmentos de población que probablemente respondan similarmente a eventos dados.

• Descubrimiento automatizado de modelos previamente desconocidos. Las herramientas de Data Mining barren las bases de datos e identifican modelos previamente escondidos en un sólo paso. Otros problemas de descubrimiento de modelos incluye detectar transacciones fraudulentas de tarjetas de créditos e identificar datos anormales que pueden representar errores de tipeado en la carga de datos.

Las técnicas de Data Mining pueden originar beneficios de automatización en las plataformas de hardware y software existentes y puede ser implementadas en sistemas nuevos a medida que las plataformas existentes se actualicen y nuevos productos sean desarrollados.

El concepto de Data Mining no es nuevo, desde los años sesenta los estadísticos fue usado por colegas estadísticos, con la idea de ubicar correlaciones sin previas hipotésis, a finales de los años ochenta sólo dos empresas lo utilizabab, en el 2009 es ofrecido por más de 200 empresas de Research del mundo.

martes, 19 de enero de 2010

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS (primera parte)

Muchas investigaciones de mercado sólo sirven para reforzar conclusiones ya existentes. Por si fuera poco lo anterior, se toma la información descriptiva como verdadera comprensión del consumidor y para profundizar aún más en el error se confunden los datos obtenidos en una investigación de mercados al interpretarlos mal, y por efecto el mercadólogo y el publicista se centran en los elementos equivocados que estimulan al consumidor.
Comenzaré con el diseño del cuestionario… este debe ser cuidadosamente preparado, sobre los hechos y aspectos de interés para la muestra objeto de estudio. En este se distinguen dos clases diferentes: El primero es el cuestionario clásico, este es aquel que es contestado sin previa intervención directa de encuestador, regularmente su técnica es la autosuministración. El segundo es la entrevista, el cual es aplicado por entrevistadores que hacen a los encuestados las preguntas y anotan en él sus respuestas.
Un cuestionario depende de la calidad de preguntas que se formulen y de su adecuada aplicación. Si las preguntas son vagas en un cuestionario, las respuestas serán imprecisas, y si son capciosas, las respuestas serán sesgadas. “El orden de las preguntas hace variar los resultados”, por ejemplo al ubicar una pregunta de satisfacción general al inicio de un cuestionario de “calidad de servicio” se genera un resultado de mayor satisfacción que cuando se ubica al final del mismo.
Otro error clásico de diseño de cuestionario es: ¿Está usted a favor de la reforma fiscal?, lo correcto es ¿Está usted a favor o en contra de la reforma fiscal?.
Basado en experimentos realizados se ha constatado que las formulaciones de las preguntas, revelan diferencias de hasta 15 puntos entre distintos tipos de formulaciones y posición en el cuestionario.
Otro error clásico es: ¿piensa usted comprarse un radio?, probablemente muchos contestarán que no, puede ser porque ya lo tienen, por lo tanto debe primero hacerse una pregunta filtro, ¿tiene usted radio? Si ó No.
Para probar la validez de los cuestionarios, sugiero utilizar técnicas de los grupos conocidos como “know groups”, “predictive validity”, "random probe” y las “cross-check-questions”.
Aristóteles dijo: “La inteligencia consiste no sólo en el conocimiento, sino también en la destreza de aplicar los conocimientos en la práctica”.

Revise los cuestionarios, elimine los sesgos y tendrá nuevas realidades que analizar.

martes, 29 de diciembre de 2009

RESEARCH y GERENTES DE MARKETING


El progreso en la adquisición de información digital, la gestión de marketing relacional, etc… ha generado un crecimiento sostenible de bases de datos, las cuales son de alta relevancia para la gestión de marketing.

Por ejemplo la tarjeta de crédito que usted utiliza es monitoreada por sus bancos emisores, saben donde compra, cada cuanto lo hace y que compra, y pueden inferir una infinidad más de situaciones.

Las bases de datos han originado un interés creciente en la explotación de estos "datos", ya que ellas contienen “información oculta” que una persona que no sea investigador profesional no puede encontrar, ya que se encuentra totalmente fuera de sus expectativas y posibilidades, aunque tenga la buena fé… de hacerlo.

Es importante destacar que en un buen porcentaje (no todos) los gerentes de marketing desconocen las metodologías analíticas que la investigación de mercados comercial les puede proporcionar, muchos contratan a empresas o consultores que lo único que hacen es “contar” las respuestas y volverlas porcentajes…. los gerentes de marketing desconocen en su mayoría que es un análisis “univariable”, “bivariable” y “multivariable”, y me atrevo a decir que ya han escuchado del DATA MINING y algunos no les parece relevante, sólo piensan en publicidad y promociones (por cierto ese es marketing de una sola P no de 4).

La Minería de Datos (data mining) consiste en el análisis de grandes cantidades de datos con el objetivo de encontrar relaciones “ocultas” y resumir los datos de una forma nueva que es entendible y provechosa. Los vínculos y los resúmenes deducidos a través de un ejercicio de Minería de Datos son muchas veces llamados modelos o patrones.  Ejemplos de data mining incluyen ecuaciones lineales, clusters, gráficas, estructuras de árbol y patrones recurrentes en series de tiempo, etc.... Pero, ¿de qué forma podría ayudar a una empresa la utilización de la Minería de Datos? simple, ayuda a conocer "mejor a los clientes de lo que ellos mismos se conocen" y sirve para establecer relaciones "más estrechas e inteligentes", lo que a largo plazo reforzará su capacidad de "retenerlos"(re-compras).

El tema es amplio pero poco atractivo, ya que "evadimos lo que no entendemos", trataré de ampliar en próximas publicaciones y esclarecerles dudas.

Un consejo, si nunca ha escuchado hablar de lo anterior a su “investigador”, ponga sus barbas en remojo.